O Supermercado Hermano programou uma oferta de iogurtes. A promoção, anunciada em carro de som pelo bairro e nos tablóides da loja, garantia o desconte de 20% sobre o sabor morango líder durante três dias. Os consumidores correram para o estabelecimento. Afinal, iogurte é uma categoria desejada e costuma estar presente no lanche das crianças. Em dois dias, o estoque acabou. O proprietário, Hermano Souza, ficou feliz. A promoção tinha sido um sucesso. Quer dizer a promoção tinha sido um fracasso. Como a promoção estava agendada para três dias e no segundo já não havia nenhum produto disponível, um bom número de clientes se sentiu enganado. O senhor Hermano não soube estimar a demanda (procura pelos produtos) e perdeu oportunidades de vendas, além de desapontar sua clientela. Pior: ele estava tão ocupado em colocar outros itens em promoção, que nem deu importância aos protestos. Pior ainda: com as outras ofertas, a situação se repetiu. Os produtos acabaram antes da data de encerramento das promoções. E nova onda de insatisfação entre os clientes atingiu a loja. O Supermercado Hermano não existe, mas a situação já se tornou um clássico no auto-serviço. Com freqüência boa parte dos supermercados decide promoções ou negocia ofertas com fornecedores sem estimar o aumento da demanda. O próprio vendedor da indústria, muitas vezes preocupado em bater metas, não ajuda o varejo a calcular o volume. Resultado? Faltam ou sobram produtos. Em se tratando de perecíveis, a sobra (se não acertada a devolução) pode significar, além de dinheiro empatado, prejuízo com perdas. O que o varejista também não calcula é se a promoção compensa a eventual redução nas margens, sobretudo quando há excesso de ofertas. E até se a promoção reduzirá as vendas de produtos similares e qual será o impacto disso sobre estoque, negociações e lucro. Como se vê, a conta não é simples. Por isso acompanhe alguns dos erros mais comuns e saiba como evitá-los.
Erro 1
Pedido errado
Ou o supermercadista compra mais do que o necessário e empata capital de giro no estoque, ou compra menos e causa ruptura no meio da promoção. Para acertar na compra, o ideal é contar com histórico de vendas de promoções iguais ou similares já realizadas. Se, em ações anteriores, sobraram, por exemplo, 10 caixas do produto, o varejista precisa reduzir o pedido. Camilo Pereira, gerente de projeto da consultoria AT Kearney, recomenda negociar...
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